一个销售剪切机的业务员

有一个销售织带剪切机的业务员，他的销售量总是非常高，在公司的一次颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩持续第一呢？”

他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多剪切成5公分左右的各种织带，我随身也带着一把剪刀，每当我到客户那里后我会问他，‘你见过超声波剪切机剪出来的织带吗？’每当客户说没见过的时候，我就把织带拿出来放在他们面前，然后用剪刀把其中一条剪断，而每当这时候，许多的客户就会发现两种织带切口的明显区别。然后客户就会说：‘这个区别还真是大啊，真没想到还有自动封口的织带剪切机。’这时候我就问他们：‘你想要这种设备吗？’”

当他讲完这个故事不久，几乎所有销售织带剪切机的业务员在去拜访客户的时候，都会随身携带一些样品和一把小剪刀。

但一段时间后，他们发现这个业务员的销量仍然比他们高出很多，他们觉得纳闷。又一次颁奖大会上，主持人又问他： “我们现在也已经做了同你一样的事情了，为什么你的销量仍然比我们高出那么多呢？”

他笑一笑说：“很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，他们会很快地模仿，所以自那以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把织带放在他们的桌上，问他们：‘是不是没见过这种切口？’当他们说没有见过的时候，我就把剪刀递给他们，让他们剪出自己熟悉的切口”。

启示：

这就是吸引客户的注意力，使风景这边独好。每当我们接触客户的时候，通常会发现客户在忙其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的抗拒，从而来把他们的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。惟有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

销售商品前必须先将自己销售出去。“客户购买的不是商品，而是销售商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。“接近客户，既不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对你报有好感。”，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售商品的主题。在接近客户前先做好准备的工作，这才是销售成功的要件。

我们与客户会谈最大的困难是抓住客户的心，纵使抓住客户的眼睛或耳朵也是枉然的，因为他的心还在你之外游离。如何抓住客户的注意力呢？1）用高大的声音吸引客户，激发客户的好奇心。2）用绚丽的色彩吸引客户，激发客户的爱美之心。3）用离奇的动作吸引客户，让客户感到新鲜。4）展现产品本身的优良品质，用产品的质量征服客户。

如果在整个销售会谈的过程中，只是你一口气地讲，客户除了回应几句之外，则只能呆呆地听你讲，参与的机会太少。

但如果你能做些生动活泼的产品演示，就能马上吸引客户的目光。或者让客户亲身体验、感受到产品的功效，这样就可以令到会谈轻松、舒适自然，有利于双方的交流。

客户确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的销售人员，最会打动客户的心，让客户产生一种拥有的渴望。而失败的销售人员，往往钻牛角尖，误导客户往死胡同里钻。